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一、时间：5月21日下午1：30——3：30
二、地点：昆山昆太路两岸咖啡 三、与会嘉宾（排名不分先后）： 昆山搜房网总经理 马玲玲 上海中原地产苏州公司总经理 周明玉
昆山川圆建设开发有限公司业务总监 李正森
昆山金盛房地产策划咨询有限公司策划总监 刘传友 昆山市中航地产有限公司企划经理 邱静
昆山富宇房地产开发有限公司市场部经理 徐奕旻
昆山华扬高科技创业投资有限公司销售经理 李伟 直播实录： 主持人：首先我代表昆山搜房网感谢各位的光临，今天我们聚在一起，来讨论一下或者说总结一下，昆山楼市上半年各自的项目一些情况，并对接下来昆山房地产的发展做一个简单的预测分析，首先请周总来谈一下。 
会议现场 周总：好的，我们先结合我们自己的项目来谈一谈。 我们的项目在苏州应该有十几个，在昆山有3、4个，最近在售的主要是和上海接触比较紧密的区域，一个在花桥板块，还有一个是千灯。在这两个项目的销售过程中，我们确实是感觉到，目前是几乎和07年的下半年同样，比较温暖的一个市场环境。那么从量上来看，基本上每个月，我们的每个楼盘都保持在70套左右的销售量。我们这两个项目的客户群目前基本上是以上海为主，从这个角度可以看出，上海人对于昆山居住的成本非常认可，以非常比较低的购置成本，居住到同样40、50分钟车程可以到上海市中心的地方，是有非常大的购买欲望的。从我们自己的市场来看，消费者非常有信心，我们对自己的预期收益应该是比较乐观。第三，对于投资也好，包括一些养老的住房也好，他们都有一个非常好的一个评判标准，从市场和客户的角度就谈这么多，谢谢。 主持人：李总，你这边是一个商业项目，请您也谈一谈。 李总监：我们现在只是专一在做我们目前的川普吸引力这个项目，是纯商业的。在去年上半年阶段销售还是比较好的，进入下半年销售等于是在停滞状况，因为它不是刚性需求，纯粹算是投资为主的项目。当初公司一直在招商这一个部分也没有再进行。因为好商业地块，不纯粹只是做销售，在以后经营也是很重要的一个环节，所以在这一个部分，我们也有所加强，加强做配套方面。让消费者在购买的时候，有一个目标。能感受到我们高标准的系列配套。我们项目是休闲的定位，包括休闲的餐饮，还有一些娱乐设施。然纯粹就只从销售这个行业来讲的，就招商方面，我们现在在努力进行，这样我们这个项目才能走的更顺利一点。 
昆山川圆建设开发有限公司业务总监 李正森 从今年上半年一直到现在，由于市场整个回暖的现象，这一阶段销售都还不错，我们每周都还有成交，一方面由于我们的项目目前是准现房，此外我们在整个规划上，能够对消费者做出好的投资回报。我们规划起来应该还是蛮有特色的，所以目前在推广上还是不错的，就这些，谢谢。
李经理：我们高巢这个项目是07年开始的，前期是以小户型为主。从08年的五月份年到10月份年的时候，已经卖了380套左右，目前这种小户型对于低首付购买欲望比较强烈的客户还是很具优势的。像两房和三房像这种房型推出来，有很大的客户群存在。从今年3月份开始以来到5月份大概是卖了80套左右，在销售方面应该算可以的。 
昆山华扬高科技创业投资有限公司销售经理 李伟 我们接下来要推向市场的是一个33层超高层建筑，主要还是以两房和三房为主，三房的面积在108㎡左右。我这个项目在户型设计商还是相当吸引人的，目前项目情况就是这么一个状况。 主持人：刘总,我们现在主要做的项目是什么？ 刘总监：我们这应该说也有一个好消息也有坏消息。 主持人：先听一个坏消息。 刘总监：坏消息是荣丰锦园这个项目还差最后10套就卖完了，我们上次大家在一起聊天的时候，是在去年的11月份左右开盘，半年的时间，最后就剩下10套左右，这对我们的客户来说应该是一个坏消息。确实因为项目价格一直是比较实在，大家都看得到的。我们现在在售的是40到82的户型，是从今年的三月份开始销售，目前销售速度很好，这说明我们09年市场形势确实是比我们之前预料的要好，而且可能还是比较多的。 
昆山金盛房地产策划咨询有限公司策划总监 刘传友 另外一个比较好的消息，就是我们最近在昆山南面就是在双氧湖有一个新的项目要开盘了，5月份开盘，这个项目是属于中式别墅，它的特点就是典型的中式风格。最值得一提是它的价值，价格可能就是很多公寓的价格，甚至还要低一点，花总价65万，63万、70万就可以买到180的面积。名字叫望山舒院，非常中式的别墅，你从家门口划着船的话，可以直接划过到湖里去。5月开盘也是希望能够加入我们的所谓的黄金季节最后一班车，正好也赶上端午节，是我们的国家节日嘛。也是看到了这段时间，市场形势确实在往上走，我们希望能够利用这个时间点，来推出这样一个项目，这就是我们这段时间的一个大概情况。 邱经理：目前我们中航城还是正在进行一些住宅产品的消化。从成交的情况上来看，今年这个量有一个明显的提升，价格方面虽然我们自己没有涨价，但是由于我们的盘子比较大，就是中间的中层和低层逐渐去化，现在是公寓产品和花园洋房的产品，价格都能达到五千到五千五，所以我们现在目前产品比我们周围的楼盘略要高一千块钱。在这个情况下，我们还是能够维持每月也50、60套这样的一个速度，我觉得已经是相当不错了，特别是在房展会上，我们也销售了50多套，也是比较满意的。有个坏消息，就是我们的一期产品已经接近尾声。 
昆山市中航地产有限公司企划经理 邱静 中航城价格高，当然有它的道理，因为它的位置比较好，它的楼层比较好等等，所以还是很值得去一看的，那么还有一个好消息就是，我们的精装修的酒店式公寓马上就要面世了，这个是靠着前进路第一排非常漂亮的建筑，面积是以小户型为主，也有90多到100平方的大户型。因为地处社区第一排，整个形状是非常空间化的，包括一些空中花园的设置，从内部的装修来说，我们也是吸取了昆山一些比较好的做法，力求在性价比上做得最好。 接下来我们在十月份会推出我们的商业产品，商铺这一块我们还没有经历过，毕竟是一个投资产品，所以难度还是比较大，特别是在招商和后面的运营这一块，可以和川普李总监这边好好的探讨一些。从我们的客户来看，今年也明显的发展了一些变化，就是客户的心态发生了变化，比如说去年下半年到今年一二月份，客户的心态还是比较的复杂，他们还是觉得这个价格还会跌，所以还是会观望，我们现在价格重新上扬了之后，他们可能还会觉得还会涨价，很多客户都是第一次来，就会立马作出一个决策。另外客户的结构也发生了变化，以前都是我们昆山本地的一些企业还有一些老居民，他会根据他工作和生活的需要来购买，现在多了很多从上海过来的，从城中、城北甚至乡镇过来的客户，从投资或者自用的角度来说，以前我们的价格比较高，户型比较大，适合做改善居住型需求，现在从进入到4、5五月份以来，投资的比例已经在增加，就是很多客户来了以后会买很多套，他就是看中整个市场的一个前景，还有就是对我们产品一个品质很有信心。 还有一个好消息，就是我们的规模，因为我们是一个综合体，客户对我们有信心的一个重要因素，是我们完善的生活配套，我们苏州的天虹商场已经开业了，这个周末我们也会组织业主去参观，目前昆山天虹商场已经开建，2年之内昆山的天虹会开业，给我们业主带来生活上的方便。
从市场方面来看的话，今年这个市场好转的也比较快，我们原来的预期上半年可能会有一个小阳春，但是幅度可能没有这么大，速度也没有这么快，进入下半年之后，这个情况还不太好说。但是从目前这个态势来看，这个小阳春来的比较猛烈一些，从下半年来看，或者明年更远的市场来看，我觉得不是看的特别清楚，但是目前从昆山自己这个环境小市场上来说，因为它前期没有太大的一个泡沫，加上昆山人的刚性需求和说人们的购买能力，还是能够支撑一些比较好的产品继续往下走，所以对这个市场不是特别担忧，还是相对比较乐观的。 主持人：一圈听下来，感觉就是销售不错，现在整个楼盘都是一片喜气。我们进入今天的第二个话题。市场逐渐回暖，有人说，五一房展会成为昆山楼市的一个分水岭，也有专家说，随着金融危机的进一步加深，到今年下半年又会有一个不太好的形势。请各位根据自己的楼盘的情况，就接下来的市场做一预测，首先请周总。 周总：感谢各位同行。我们中原的地产是一个全国性的机构，在国内有30多家子公司，项目有200多个左右。从我们总体来看，不单单是华东市场好，整个全国的市场都比较好。对我们昆山的房地产市场，对市场放量也好，价格上移也好，我觉得都比较理性，非常理性，在放量的同时，价格没有出现暴涨，没有出现人们一些担忧。尤其是没有受到上海市场的影响。我们的从业人员心态都非常平稳，现在的成交量，应该是理性需求和理性投资的一个综合结果。那么从目前这个市场状况来看，我们中原的一个综合看法是，下半年会总体发展平稳，具体到昆山市场当中，我们有一个想法就是说，可能版块会分化。我说的不是城南、城东等等，而是从项目的资源上有分化，比如说有轨道交通支持的，大家都知道像上海也是一样；第二个是有独特的自然景观支撑，这样的项目会比较畅销。举一个例子，阳澄湖这个资源是比较稀缺，作为上海地区自然资源的一个精神寄托，或者会很多人都喜欢到阳澄湖去玩，这就是一个典型代表。 
上海中原地产苏州公司总经理 周明玉 但是它的别墅可能也面临一个比较大的压力，因为它同时面临着交通便利的竞争，上海的一些中低价位客户的分流，别墅可能在下半年依然压力比较大，但是如果说在阳澄湖的版块能出现一个好的公寓产品，我相信会受到市场的青睐。因为有客户需求，周末去哪儿住的问题，因为昆山没有更多的公寓，那么怎么去，昆山本地这一块，上海还有一大部分客户，我们下半年的住宅就是怎么能够深入地把客户需求挖掘出来，利用我们规划上面的一些因素，利用一些老百姓实实在在的需求因素，把这些内容整合好，这个项目一定会做好的。 主持人：下面请香榭水岸徐经理来谈一谈。
徐经理：香榭水岸从06年开始，一期二期到现在在昆山基本上已经有了一个知名度。关键就是我们的地理位置比较佳，产品也比较统一。关键就是我们三期，我们今年五月一号开三期，公司对我们的要求非常高，我们现在核算下来，6000到6200左右的价格，在昆山住宅方面还是比较高的，第一期我们开了两栋，结果开盘当天的销售和第二天销售加起来还是比较高的，五一节我们又加售了一套，结果非常理想。 
昆山富宇房地产开发有限公司市场部经理 徐奕旻
主持人：价格上会不会降低？ 徐经理：应该不会。所以我们对昆山这个市场来说还是蛮有信心的，有相当一部分客户陆续过来。 邱总：你们去年是什么价格？ 徐经理：去年的话，我们只剩下20多套，也是在6200左右。 邱总：在07年是什么价格？ 徐经理：07年是5800左右。 周总：还算合理，在昆山住宅市场来说还是不错的。 徐经理：纵观市场，我们看到五一前后，我们的楼盘销售应该还是很稳定的状态，它不会可能有很大的起伏。有些促销活动的话，整体价格上面也不会降的很低，不会大起大落。五一节这个购房节，政府也有引导和参与，通过前面一段市场的调整，需求积累到一定的时期，肯定会膨胀出来，还有包括各个媒体的运作，或者代理商的运作，市场一直在酝酿，最后肯定会爆发出来。这几个因素综合在一起之后，就是目前一个购买比较火热时期嘛。 那么五一过后，市场肯定会往下走，这是必然的，但也不用担心，就是说可能成交量会缩小，但是价格不一定会往下滑，因为昆山的开发商的资金还是比较良性的，那么在良性发展的背后，开发商他撑得住，稳住以后，到十月份可能还会上去。 主持人：就是说你预计下来还是比较乐观的？ 徐经理：对，还是比较乐观的。如果说一个好的楼盘，它的品质、它的价格，它达到了客户的理想值的话，成交量还是会有的，我们这个楼盘第一期销售还是不错的，第二期以投资客为主，那么到了第三期，投资的就少了，几乎没有了，都是一些刚性需求，那么这样的趋势发展以后，势必要让我们的楼盘好一点。如果品质不好的话，也是不好销售，我们现在卖的可以说是相当慢的，我感觉应该就是价格的因素。 主持人：为什么？ 徐经理：因为它有市场，客户不同，它有高端客户也有中断和低端客户。买房子就是买个地段，因为地段是不可复制的，因为卖掉就没有了，这是一块有价值的地方。到以后在一个新的版块里面，它会越来越少，就包括我们城西一样，就是体育中心那边一个版块，各自版块有不同的特点，不同的特点会找不同的客户群，我们说在昆山这个地方，不怕有卖不出去的房子，就看你怎么去找客户，你的定位相当重要。五千到五千五价格又会偏高，如果放在我们这边就很低，为什么？就是客户群不一样，所以我们觉得房子不难卖，只要你的客户定位定的准，质量好。因为毕竟昆山一直在发展。 主持人：下面请各位结合各自项目情况，预计下半年楼市走势。 李总监：整体下半年的话，我认为是跟现在的情况差不多。可能消费者的信心也受到政府出台政策的一些鼓舞，大家对购买房产相对信心大增，针对我们这个案子的话，我们会有较大的感觉，是因为我们是商业的，商业本身来购买的客户考虑的层面就是地段，一般的住宅是刚性需求的东西，它可能要区域环境的喜好，各方面合适可能就会购买。因为我们是商业的，它考虑的层次比较广，客户这个层面来讲，是以投资为主，投资相对他看的楼盘也会比较多，好像我们在五一房展会，几乎每个案子都会去看。每个楼盘都会去比较，我们能够提供给商户什么样子的东西？ 像我们这边，客户的投资还是占了大概80%左右，自用的是非常少的。农历过完年之后，我们也在做招租，有很多客户我们会在招商的过程当中说服他来购买。客户对商业楼盘的话，对于目前整个大环境是相对有信心的，一直到下半年，我相信应该形式还是比较好的，就是这样子的谢谢。 李经理：在我印象中，可能是一个比较特殊的城市。为什么呢？第一点从它的人口来讲，170多万人口，将近有100多万的外来人口；第二点从企业的性质来讲，企业类型很多。。目前的金融危机对全球的各种企业造成了不同的影响，客户一直在琢磨，市场的价格一直降到什么样的点我再买，这是没有人能够把握好的。但是昆山一个市场泡沫基本上没有，不是像深圳、上海一些大城市。大家应该了解，万科是房地产的一个大鳄，它现在开始大幅度的降价，这就叫跳水了，昆山的房地产不会跳水，只是在做俯卧撑，这种比喻应该是比较贴切了。曾经有很多客户问我，我在什么时候买房比较合适？我给他们的一个预言，可能是今年下半年年底的时候，我还不太敢保证，我说到年底会好一点。中国不会让经济危机持续的很长，为什么这样呢？大家也知道，政府现在已经拉动了将近4万个亿来拉动内需，这个金融危机持续再长对中国的影响肯定是不好的。 钱不能生钱有可能会遇到通货膨胀，第二点你买股票风险太大，第三点你放在银行里面，你看别人拿你的钱去赚钱，盈利太小，最后一个，你去买房子，肯定不会亏。我给你打一个定心剂，虽然我的地段不太有吸引力，我靠什么来吸引我的客户呢？我靠我的房型和价格来吸引他。所以我预计十月份到年底会很乐观，这是我对目前市场的一个看法。 刘总监：我就对这个非常乐观持反对意见。 乐观一点应该是一致，还到不了非常乐观这个层面。包括我们自己在内部做一些讨论的时候，无论从大环境来说还是从小环境来说，可能还是谨慎乐观！我们现在要迅速的出货。刚刚徐总跟周总都说了，这个心态确实还是比较好的，不再盲目的像几年之前那种感觉，今天一个价明天可能又涨了，后天可能崩盘了，再后天可能又怎么样了，我相信经过了大风大浪以后，可能会比较理性不再盲目跟风，也不再一味地去追求很泡沫的东西，就是说比较理性现实性，这是我的一个判断。 那么我再说一下客户，我在想，就是说我们现在市场这么热的一个形势，主力客户到底是一些什么人？可能我们大家都知道一个事实，就是说我们的一个基础性的客户都是昆山这样一个城市里边，基础性的客户外来人口08年到目前为止，是占主力。根据我们卖后的判断，也能够得出一个结果，就是30到50万总价左右，这是一个基础的突破。但是跟同时出现很多外地客户的市场，也没有出现市场的断档。刚刚提到了，就是说15分钟交通圈，还有半个小时的都市圈什么的，这一块可能是属于一个比较好的环境因素。 可能还有一个特征。我一直在分析，就是说我们虽然有一些客户走了，但是我们有一个新的客户群，这样的一个客户群体，在支撑着我们的企业的比例，我们把这个新昆山人分成三段的话，从90年那一代算是第一代，就是来昆山创业，那个时候昆山刚刚开始对外开放，那个时候来昆山的可能会到今天为止，可能已经成了我们市场非常坚定的一个金字塔的一些客户群，他们是我们别墅客户群的一些人。
还有一个就是90年后期，可能有第二波的高峰，进昆山，他们可能是现在很多中高端产品的一个购买者，可能很多是第二代的新昆山人在增加，还有可能就是有一些新一代的客户，还有一个就是新的老昆山人，这个我指的是，就是第二代本土的昆山人，就是说第一代昆山他可能早就没有购房需求，他们可能别墅或者是洋房早就已经满足了，就是40岁以上的人，那么第二代就是80后的，在30岁左右，他们慢慢开始是我们这一段时期的购买者，客户这一边我是这样理解的。 我们望山舒院这个项目会有什么样的市场趋势呢？这个项目，我可以把它归纳成三个性质里面去，第一个它是属于别墅里边的住宅或者是公寓，第二个它属于别墅里边，它的性价比较高一个产品，就是说它有商业产品的属性。目前我们从4月份推出的时候，打算把它列为非常人生第一墅，就是希望这种产品，它是属于非常中式的小面积的别墅，户型在160到180的左右一个产品。根据我们推出以后这段时间来看，我们非常准确地探索出了我们客户的购买心理，客户岁数在35岁到40岁之间，他们对中式的产品有一些独特的感情在，所以说我们当初的定位和标准还是一致的。项目计划5月30号开盘，这个时间可能会稍微的靠后了一点，就是跟五一传统的销售旺季靠后了一点，但是我想这种价格和这种产品，这种开盘方式，再加上我们开盘当天会最高可以有4万的优惠，我想市场的反应应该会有一个不错结果，这也是我希望达到的一个局面。 主持人：我想问一下邱经理，刚刚你讲的那个公寓的价格，最小的面积总价是多少？
邱经理：单价不会超过7000。 主持人：精装修的是吧？ 邱经理：是的。关于下半年的销售预期，我还是非常同意各位的观点，就是谨慎乐观，或者上升或者略有波动的一个态势，大的金融环境不是我们能够看的清楚的，我们也不用去看，但是单纯从我们昆山这个小市场来看，就是分析产品需求的支撑是什么，比如说我们中航城，我们大部分的客户都是我们东区原住居民，有一部分是企业主，还有一些是本地的公务员，本地的积累是很多代人积累起来的，他们的购买力还是很强的。第二代就是东区就是现有企业的中高级人才，这部分人他们会受大的宏观环境影响，我想不管是领导还是老板，他们这么多年的积累还是摆在那个地方，他只要有预期的话，还是会拿出来这部分资金，改善自己的生活条件，或者是去购买一些投资产品。刚才也说了，4万亿出来之后，可能会有一波的大的通货膨胀，在面对这个通货膨胀之前的话，把一部分钱去做投资，这个还是比较正确的做法。 刚才大家也说了，昆山对产业的支撑，还有一些人文的、旅游的一些支撑，这个也是别的城市没有办法比拟的一个优势吧，至于这些支撑，如果说大的市场环境不好，它有可能会萎缩，但是它价和量的萎缩都不会像别的城市萎缩那么厉害，像昆山这样一个城市，会相对比较含蓄一些，所以我觉得对我们昆山的市场今年下半年的走势，还是相对乐观的。
住宅是最好卖的，从去年到今年，价格也没有怎么降。刚性需求把这个住宅又抬升起来，这个还是在能够预期和控制的范围之内，别墅的产品是看稀缺性的，我们的这个别墅它没有像阳澄湖那样的自然资源，但是我们是城市中心别墅，从我们的项目到市中心就一点距离，容积率这么低，别墅能够做得这么好的话，所以我们的别墅是非常有稀缺性的。 我们未知的是我们的商业产品，包括我们的写字楼，包括我们的商铺，这个可能和住宅产品是完全不同。昆山对写字楼的这种需求量可能会比较小，因为制造业在自己的厂房里面都会有自己的办公室，所以写字楼这块的市场需要一个成熟和培育的一个过程。那么商业这一块就更加的复杂了，包括像刚才李总监说，销售和招商都是波动性特别大，我觉得商业在昆山这个地方是非常难做的，因为它的商业非常落后，按理说是存在很大的机会的，你只要把更好品质的东西带到人的眼前，那另外一方面讲，可能还需要我们进一步的去探讨，因为我们做开发，不是说把它卖出去就不负责任了，我们还是希望能够让业主持续升值和得到持续回报的。 周总：我想谈一点，就是关于商业这一块，实际上在就算上海很发达的市场区域里边，商业真正兴起，无论是销售也好或者是商业也好，从05年开始，已经发展成为商业地块一个非常大的版块。我们做了一个非常系统的研究，一个社区级的商业，在城市的中心商圈，再高一个档次就是在一类城市的地方，比如说你们在深圳的商圈，我觉得就是您现在这个项目，我们这个项目也做过很长时间的一个跟踪，我觉得从潜质上，包括现在整个区域人口上，它应该具备了做商业中心的一个条件，尤其非常重要的一个就是你们有一个法宝，就是你的主力商家在里面，到目前为止，昆山的商家还没有形成一个独立的品牌，那么可能我认为你这个商铺的价值前景还是比较乐观的。 周总：包括我身边朋友在买了别墅之后，他们第一个首选的就是买商铺，尤其是在中心商圈，就是有旗舰店旁边的地方。再补充一点，刚才刘总监说了。就是昆山这个市场，包括台商都有一批人2000年到09年这段时间来的，这批人年龄大概在30到35岁，他们在这儿打拼了几年，他们的父母很多还是在家乡，这批人要解决什么问题？要解决和老人的团聚问题，新的老昆山人，即将进入这个市场的养老的，老年的新昆山人，这个市场非常大。我的很多同事很多朋友在上海，已经打拼了七八年了，买套房子月还款将近一万块钱，他不愿意承担这么大的压力，他就会把父母放在周边的城市，比如说昆山。我们在座的可能都是来自四方八面的，我们的父母聚集到一起的时候，他们交流也没有隔阂，这个也是很大的一个市场。 主持人：李总监刚刚谈了你们项目区位，地理位置比较好，我们的商业有什么样的优势和特色。 李总监：我们川普吸引力这个项目量不是很大。它在规划上、打造上还是蛮不同的。它在昆山的定位是什么呢？可能只是一个区域的商圈，这个在定位上是蛮困难的。一方面是因为有很多商人只是想盈利，我干好了我就是把它卖掉了，他就是想盈利，他可能没有想到他以后的经营情况，是比较不负责任的一个状况，我只要卖掉以后，我就不管了，就由小业主去承担。但是他的盈利已经收回来，那我们这个案子，其实也算是一个很尴尬，要看我们怎么样去把它打造，因为我们整个面积大概还不到2万方，1万多。 规划上，我们在整个建筑外观上下了很多功夫。我们在看这个项目的时候，整个外观是比较欧化一点，在夜晚我们用了很多的灯光的效果。招商引资这一点是比较大的一个重点。举一个例子，像这个两岸咖啡，大家可能只是来消费，停车也比较容易，就是在里面的一些东西，怎么样吸引人家，对我们这些来讲是最重要的。我们在上海这地方做了一些引资，我们是希望能够在整商业定位，跟昆山目前的一些会比较不一样，当然你一定要有一个知名度的东西进来，我们把它定位在一个休闲、餐饮这一块。因为我们在整个配套上，我们大部分的商家会从上海那边引进，这样来做一个整合定位，让客户跟我们达到一个双赢的效果。希望在未来我们形成一个消费习惯之后，房价可以往上走，预计我们应该是在七月份的时候交房。招商工作是我们会比较谨慎仔细的一个环节。
主持人：我们接下来进入第三个话题，其实现在昆山市场的放量非常大，我其他的地方不说，仅东区目前已经有三到四个大盘，陆续会有更多的量出来，接下来大家来讨论一下，就是昆山的房价是不是已经触底了，还有就是交通的完善和上海世博会等利好因素，会不会成为就是下半年乃至明年拉动整个昆山房地产发展这样的一个基础。 徐经理：其实前面周总，他在说第一个问题的时候，已经谈到了。就是说，现在的客户群他们不会因为上海南汇并到浦东新区里面，而不去购买，客户他自己知道，我能够承受怎样的房价，关键还是看产品是不是合适他，适合他。当然，交通会有一定的影响，但是我觉得这个影响不会很大。应该说对开发商本身来说，或者说对于代理公司来说，做好自己的产品是最重要的。 主持人：我就听说这个会给很多投资者的很多信心，不管是对商业或者是住宅。 徐经理：对投资者来说，他们会更加谨慎一点，不会因为一个世博会去买，他会看，甚至会等，在等的过程当中，对我们来说就是一个冰冻期或者是一个低落的时期，但是我觉得对我们来说是一个好的时期，我们要冷静下来思考一下，去想一下，我们要做什么样的产品客户才能够喜欢。
徐经理：那么这样以来，势必这个产品还是停留在老的层面上。 主持人：就不发展，不提高。 徐经理：是的，不提高，停滞了以后，公司才能冷静下来思考。 周总：我是这么看的。昆山的市场不能纯粹做一个昆山人来看，这样的话，我们的市场就不能满足很多方面的客户需求，这是一个非常现实的。比如从上海市中心，内环内或者是中环到这里，哪怕是从浦东过来，都比昆山方便。
第一个世博会我觉得它是一个契机，什么契机呢？去年12月份，中央有一个领导到昆山来调研，在花桥解决了两个问题，就是一条绿地大道通过去，现在已经在紧锣密鼓的动工了，接到昆山就可以接到江苏的很多地方。我觉得以这个世博会为契机，是一个非常好的一个爆发点。交通解决人的一个通行时间。美国人的生活半径大概是50公里，中国人的平均公里5公里还不到，因为我们交通还不是很发达，所以我们上海的白领要承担很大的压力。如果轨道交通11号线2010年试运行，高峰期大概是5分钟，正常的是2分钟一班车。这个位置是连接上海几个五六条交通轨道。最快的一班车到阳澄湖就8分钟，如果是说，我在地铁二号线上班的话，我从阳澄湖上车到这边，然后再换乘到中山公园只需要15分钟。因为在上海通行时间理，早晨上班换两班车、三班车太正常了，如果说我只需要一次换乘，我就可以把我的居住成本降到五分之一，很多人都会做这个事。所以我觉得就是说世博会也好，交通也好，最先受益肯定是昆山。 第二个，就是我觉得昆山的城市定位非常好。前几年，昆山就提出了，我要选商，这是我一个引进的对象，第二个“退二进三”，我要大力发展服务业，还有就是我昆山是上海的后花园，就是服务型的一个城市，我永远是跟随上海，我为你服务，你那么多客户要休息，我们为你提供大量的场所，解决很多就业人员，从这个方向去发展GDP。 所以我感觉，昆山下半年也好明年也好，我认为没什么问题，我也不认为昆山的价格会大起大落。包括我们所有的开发商的心态还是比较好的，是以比较平的一个利润率在做项目的，所以说还是受到了消费者的欢迎。 主持人：也是非常非常值得来投资的。 周总：是的。 李总监：其实昆山这个城市，它有上海在支撑，上海有好的配套的话，也会支撑昆山，不会有大起大落。未来的交通建设渐渐好了之后，上海的白领可以到昆山这边来居住，也是很好的一个他选择方向。上海有世博会各方面来支撑，虽然我们不是离它非常的近。最近听说很多楼盘都卖的非常好，相对的昆山在整个一个道路系统各方面跟上海接轨以后，我相信昆山也是会发展的更好。谢谢。 李经理：在座的各位都谈到一点，区域和地段。现在私家车越来越多了，距离感也不是很明显。我房子买了车子也买了，距离感就没有了。况且昆山城北客运站就在我们高巢旁边建立，所以交通对房地产上面的影响很直接。我们要靠我们自己的优势去把客户拉过来，老百姓为什么说我要去买你的房子，因为不买就没的住了。高巢的交通是很顺畅的。关键是交通。
刘总监：说到交通，我就不能不提一个，我们刚刚要启动的一个项目：城际风尚，项目是在沪宁城际阳澄湖站附近，如果关注比较细的话，大家可能会记得，阳澄湖这一站，站点在新城路上。我们这个项目就是在新城路同一条路上，离站点就600米，它最大的一个优势就是交通这样一个概念。 这里面提到了两个，一个是世博会一个是交通，应该说还是要有相似相通之处，但是还有很大区别的，刚才大家说了，世博会是引爆点，一夜之间这个就会带动很多有影响，或者说解决一些关键性的突破，但是我还是觉得，它可能是一个暂时的，不管是半年也好，一年也好还是两年也好，还是暂时的，就像一个楼盘销售员，从招商开始从预热开始，总会有一个结束的。相比之下交通的影响力就不一样了，它的生命力是特别强的，如果不是特别情况，不是军事或者是地震，它可能是百年的一个东西，它的影响可能是更加全面、更加本质性的或者说颠覆性的一个变化。 我们这个项目恰恰具备这样一个因素，我们没有把它当做一个普普通通的交通概念去做，而是把它当做非常有颠复性的东西去运作。我们对客户的判断上，买了我们这个项目的，不仅仅是苏州、或是上海人，我们把他叫做新长三角人，我们要打造我们新都市圈的概念。我们之前打出的口号是工作在上海，住在昆山或者是哪儿。很简单，我们用“当梦想到靠近现实”，我们想了这么久的东西开始落地实现了。 我想，交通对于居住生活的改变，对于居住质量这种改变，可能会越来越逼近，越来越能够真实的把握。前面还有一个是关于房价是否已经触底。我们的李总监说的特别好，触底这个是属于一个莫须有的概念，事后我们才能知道这个是不是触底，之前我们是不知道的。对于这个房价的东西，我就是几个字，不能等房价，不能看房价的下降，合适的时候就要买，还有就是第三个情况，你是袖手旁观还是要购买还是要出手。 邱经理：刚才刘总监提出了特别多的概念。就是说对于现在昆山价格判断的话，我觉得目前的价格还是非常健康，非常合理的，这个就是说像我去年来的时候已经说过一次了，就是说昆山这五年来或者更长的时间以来，无外乎就是从两千爬到四千。是因为环境不同，情况也不同，首先地价不一样了，以前和现在也是不一样，还有就是成本不同了。从两千爬大四千来说，可能现在还没有以前的两千赚的多，所以说目前的四五千这样的一个房价，我觉得在昆山相对还是没有什么泡沫的，还是合理的一个房价，在这个基础上，我觉得跌也跌不到哪里去，但是涨相对不会太容易，为什么的？你花了4年爬到了4000千。为什么就是说刚才大家讲到了世博会的因素，交通的便利因素，其实有一部分需求是能够稳定沉淀下来的，这部分它的增长会比较慢。另外一个层面它的需求，这种流动人口还有流动性带来的波动特别大，但是我还是比较看好长期的稳定增长。因为它靠近上海，倒不是因为世博会，是因为最近炒的比较厉害的“两个中心”。其实是政府的一个态度的表现，因为上海早就是金融中心，因为有一个香港，所以我们没有这么说过，但是现在政府跳出来非常明确的发出这个信号，上海我现在是商业中心了，就是说明，政府要出台一系列的政策会非常的利于上海的长期稳定的发展。那么刚才讲的这个长三角，不可能不波及到昆山，因为像北京一样，有很多的环，就是说这个都市圈的形成，辐射力是非常强的，我觉得上海的后劲可能会超过北京和香港，昆山是链条上不可避免的一环，哪怕短期这个价格，不会有很大的一个波动，长期看昆山是非常稳定的会上升的。
主持人：从近2个月，昆山官方数据统计分析中可以看出，2009年昆山热销楼盘中，部分楼盘是靠低价促销来取胜，此举是否是销售长效之举，众口不一，各位认为在目前的市场环境下，什么样的方式是提升销售的关键。根据各位项目情况来看，就什么样的方式才能提高自己的销售，是提高销售的关键因素？徐经理你先来。 徐经理：从我们香榭水岸这个楼盘的定位这个来说，一个是公司的策略，一个是领导的策略，还有一个我们也是通过客户群的一些积累。因为我们可能也知道，虽然说我们开盘的时候，心里是忐忑不安的，但是通过销售，还让我们比较心定，这样的价位，有购买力的客户还是比较多的。其实最主要的还是一个产品的问题，地理位置好了，你的质量也要相应的跟上去，那么如何在下半年中保持这种销售的态势，这个的确是很难说的，因为从五月开盘到现在，价格高还卖了几套，信心很重要。 昆山大部分的下降是没有，个别楼盘降价是为了提高一下成交量，对我们来说，我们也不会去做很大的促销或者怎么样，因为我们产品的地段优势。产品优势，然后加上其他的配套，整个周边区域的成熟，有不同的因素一起在支撑我这个楼盘的这个价格。现在昆山，不会像上海的，两个小时涨一次，这个已经是没有了，它是稳定的涨，到一定程度，就会慢慢往上涨，这是必然的趋势。 周总：我来谈一下，我想房子如何促销呢？产品促销不单单是房地产商的事情，我感觉是思路决定出路。如果严格算，中国的房地产从08年海南升级到现在20年的时间，由于信息的爆炸，包括我们整个知识的更新，我们消费者的消费水平、消费理念，应该说达到了很高。我有三点看法：第一，就是对开发商，战略要清楚，就是说我是做什么，做什么样的产品卖给谁？然后我要达到什么目标，就是说我这个楼盘是要打品牌的还是做现金流的；开发商的心态要平稳，不要大起大落，这个就是说品质，或者说跟价格联系起来，性价比，无论你是高端的豪宅还是普通住宅，都要走这条路线，性价比，你要让老百姓觉得物有所得。消费者买房子也要用发展的眼光来看，还是你有没有更好的投资渠道，如果没有更好的投资渠道，那么在核心的地域，应该是房地产最好的保持升值。 第二个，就是从产品品质也好，各方面也好，我觉得就是消费者应该看清，是不是品牌的团队在做一件品牌的作品，这个很重要。因为任何一个物业，哪怕你是过渡性的，你要住两年到三年，至于你后续的服务，你不仅是买一个房子，买的是后续的服务，我觉得每个人对自己的生活都有一个非常好的选择，这样的话，对品质也好，对综合的东西，能够看的更多一点。最后就是我们的中原地产，我们从78年到现在的30点的发展过程当中，应该说我们也做的比较务实，对消费者或者是产业也是比较贴心，我想借这个机会表个态，我们中原地产愿意一如既往的为消费者做好服务。 李总监：整个来看，你以后会渐渐的变成服务的状况。刚才有提到说，靠低价来促销，企业是比较有压力才会做这样的促销。在品牌形象这一个观点来说，我觉得比较重要。你的规划你的导向，要做一个精心的规划，我要定位什么产品，要走向什么导向，这里有一个很重要的环节，你本身有了企业形象以后，你可能不靠广告就可以卖光了。你在都市领域，你要有一个品牌导向，就是不通过广告就会有很好的销售，在整个开发走向来讲，提升的一个个人的需求，配套各方面品质，这个都是慢慢发挥的，而不是纯粹只是解决住房问题的，以上是我的看法，谢谢。 李经理：说低价促销或者怎么样来提高销售的关键。其实我相信一句话，没有卖不掉的房子，只有卖不出去的人。降价只是一个手段而已，也不是代表了全昆山每个房地产都需要去降价，如果说昆山的所有开发商都联合起来，不降价老百姓就不买了吗？不是的，谈到这一点，就谈到一个刚性需求的问题，比如说促销的手段很多，比如我我们周边地区，一个楼盘开盘了都会卖的很好，因为周边的楼盘都会有自己的一些客户群，这些房子已经卖的差不多了以后，就会产生一个滞后的现象，要用多元化，还有一个是营销的策划，怎么样把客户抓住，最重要的就是看你的这个产品，昆山的大大小小的楼盘有400多家，这个你要把客户抓住。 下面我要讲一下我们高巢的营销策略。我周边有一个周市人民医院，这个医院非常大，除了院长是昆山本地人，下边的员工基本上是外地人比较多一点，我就会针对这个医院去做一个手册，进驻这个医院放一个东西在里边。还有一个手段，买我的房子都是周边一些厂区的人，我会进厂，去做一下调查。每个开发商家都有自己的手段，不能单单靠降价来卖产品，如果说你不降价你卖不出去，可能说明你这个房子有问题。你不能不赚钱去卖房子。除非一种资金链断掉，资金周转不过来。我相信个别开发商可能会，大部分开发商不可能会长期降价，就是说我感觉降价不是唯一的目的，这是我目前的一个看法。 在目前市场都不好的情况下，我们销售人员不可能坐以待毙，这个就要靠我们自己主动出击。 刘总监：我觉得这个用什么样的方式来提升销售，这是值得探讨的。我们目前这种推广的手段或者促销的理念可能跟房地产刚刚开始的时候，方兴未艾的那个阶段可能是不一样的，或者市场大环境从所谓外放的市场到买房的市场，已经不一样了。 客户本身的变化也很大，这个变化是很综合性的，可能我们现在来说的一些促销，或者说是营销或者说是推广，跟我们当时的一些传统，价格上的一些概念不是一码事了，应该说是越来越生动，越来越有意思。那么这里边我想说三个关键词，一个是叫快速分化。可能我们在市场变好的时候，这个工作做得不是太多，然后可能是不是太完善，哪有什么市场细分，只要是有客户要买，那个房子就不需要怎么分的，这个是比较原始的一个阶段。像现在的市场细分真的要开始了，就是说打品牌的用价格来让利的，可能这些东西是真的已经分别很明显了，或者说细分很专业了。高价肯定有它高价的支撑点，还有它的价值所在。高价我觉得也有它的必然性的，所以我第二个想说的，各取所需。你开发商到底要的是什么？你是要品牌还是要短期盈利，还是追求样的一个目标，那么在规划的时候，你来决定你要这个里面的哪一块？这样的话，就导致我们在做规划，在做营销的时候，要准备一下。 大家都在成长，我们这个行业越来越健康越来越完善，越来越成熟了，那么也导致我们的一些推广东西，看起来越来越简单了，但是事实上它的工艺，事实上已经在提升了。这样的话，反倒是对我们这一个销售是有很多的问题。我还可以结合几个不同的性质的案例来说一下，如果是住宅的话，就是说城际风尚那个楼盘，我们要抓住长三角都市圈的一个客群，这个是有一个认知，然后在推广的概念上，我们来主打交通优质的一个概念。我想这个食尚街的主题很明确，我们这个项目从开始之初就很明确地把这个定位成，美事、餐饮为主的一个街区，然后这样的话，就是把招商跟后期的运营工作一并做好。我们这个做法还是比较负责任的把这个项目做起来。对于商业的这种销售上可能稍微考虑的比较长远一些，有一个主题的有一个定位的一个特色，那么对别墅这种产品来说，那我想，它的促销方式，是什么样子的？一个是主打资源环境，它是有水资源环境的一个阳澄湖，还有一个就是它周边的，周边会有一些比较好的配套，周边的一些资源也好。然后再加上它本身的产品的特色，我想这个就是我们在对这个项目在做推广促销的时候的一些想法。就是说这个推广它不是简单的，价格上让利一点，或者是什么，我说的是比较大的。 邱经理：我觉得靠低价来促销是下下策，我觉得下一步的促销方式，或者很好的销售策略主要是三个方面。把产品的品质做好，现在讲求一个体验式的生活，你把你的品质展示出来，给他一种精神，业主一进入这个区域，他能够感觉到一种与众不同的氛围，这个就是很成功的地方了。 第二，就是我们现在做比较扎实的一个渠道的拓展工作，我们开发商会自己去通过一些公关活动，去和周边的人群和企业去联谊，效果也是比较好的。 第三个方面的话，就是来和搜房这样的优势媒体进行合作。钱要花在刀刃上，一定要是最优势的户外媒体或者是网络媒体，反正是要和最顶尖的媒体去合作，广告的话，还是要依靠专业的广告公司。 渠道，周总千灯的项目，我也去看过，非常不错。位置说不出来，但是他们的每个月能卖出70套，我觉得还是非常好的。这个就是渠道的一个力量吧，我们现在就是把力量放在三个方面，一个是产品的体验和渠道的扩展还有要和优势的媒体合作。 主持人：好，今天的《大话地产》就到这儿，谢谢大家！
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![[大话地产]到底该买房,还是租房？](http://imgs.soufun.com/news/2007_04/05/1175756464417.jpeg)
